Modelo de negocio SaaS

Según el informe de Gartner, se espera que el servicio mundial de nube pública haga un impacto astronómico $ 266.4 mil millones en 2020, y se prevé que las empresas basadas en SaaS ganen 116.000 millones de dólares, lo que representa el 43,54 % del mercado de la nube.

En términos generales, los servicios basados ​​en la nube se pueden dividir en tres categorías: software como servicio (SaaS), plataforma como servicio (PaaS) e infraestructura como servicio (IaaS).

Pero hoy, hablaremos específicamente sobre los negocios de SaaS, cubriendo cómo funcionan, las métricas utilizadas para evaluarlos y echar un vistazo breve a algunas empresas de SaaS notables.

Y, por cierto, si no lo sabe, la nube es solo un término elegante que se usa para servicios entregados a través de interneta la que el usuario final puede acceder a través de un navegador web.

¿Qué es el modelo de negocio SaaS y cómo funciona?

Antes de llegar a la era del software como servicio (SaaS), teníamos lo que se llamaba el modelo de software como producto (SaaP).

Y para comprender la belleza del modelo SaaS, primero debemos comprender cómo funcionaba SaaP.

La idea detrás de SaaP era simple: una empresa de TI como Microsoft crearía un software como Microsoft Office y lo licenciaría a usuarios o empresas que luego instalarían el paquete de archivos en sus sistemas.

El problema con SaaP era que las empresas que compraban el software también tenían que construir su infraestructura (comprar servidores), instalar y configurar las aplicaciones y emplear un departamento de TI para mantenerlo todo.

Lo que hizo SaaS fue que eliminó todas las molestias por las que las empresas tradicionalmente tenían que pasar.

Dado que SaaS es un servicio basado en la nube, todo lo que las empresas deben hacer ahora es ir al sitio web de Microsoft y comprar el Solución Microsoft 365 que se ajuste a sus necesidades.

Las aplicaciones (Excel, Powerpoint, Word, etc.) están alojadas en el servidor de Microsoft y todo lo que los clientes deben hacer es pagar una tarifa fija recurrente para usarlas.

Saas no solo reduce las molestias, sino que también ayuda a ahorrar costos, en la mayoría de los casos.

Supongamos que inicia una startup que brinda capacidades analíticas y de participación a las aplicaciones móviles.

Para asegurarse de que su empresa funcione de manera eficiente, necesitará una herramienta de comunicación interna, un software de gestión de ventas para su equipo de ventas, una herramienta de automatización de marketing para su equipo de marketing y un software de atención al cliente para atender a sus clientes.

En ese escenario, puede hacer cualquiera de las dos cosas: construir todas las herramientas usted mismo o comprar una suscripción para Flojo, Fuerza de ventas, hubspot & Zendesk, todos los cuales son productos SaaS.

La respuesta es, por supuesto, una obviedad.

Se suscribe a los productos SaaS ya existentes, ahorrando valioso tiempo y dinero.

En el ejemplo mencionado anteriormente, analizamos el caso de uso de una startup.

Pero incluso nosotros, los usuarios individuales, usamos productos SaaS regularmente, sin darnos cuenta la mayor parte del tiempo.

Google Drive, que se encuentra bajo el paraguas de G Suite, es un gran ejemplo de un producto SaaS orientado al usuario.

Muchos de nosotros usamos Google Drive para almacenar datos de forma gratuita, pero cuando cruzamos el límite de almacenamiento gratuito de 15 GB, tenemos que pagar para seguir usándolo.

Hasta ahora, hemos analizado los negocios de SaaS desde la perspectiva del comprador.

Ahora, echemos un vistazo desde la lente del vendedor.

Si bien los negocios de SaaS pueden convertirse en negocios altamente rentables a largo plazo, generalmente requieren grandes inversiones iniciales.

Para construir y hacer crecer el producto, los fundadores deben invertir en la contratación de desarrolladores, gerentes de proyectos, especialistas en marketing y vendedores; dependiendo de su etapa de crecimiento.

Dado que el software y los datos de los clientes se almacenan en la nube, las nuevas empresas de SaaS también necesitan invertir en infraestructura.

Por lo general, pueden hacer una de las siguientes cosas: comprar servidores y desarrollar capacidades de almacenamiento de datos internamente o subcontratarlas a proveedores de infraestructura como Amazon Web Services.

En la mayoría de los casos, todo el efectivo que las empresas de SaaS necesitan quemar al principio proviene del dinero de los inversores tomado de las empresas de capital de riesgo, que en la mayoría de los casos adoran SaaS porque es un modelo probado.

Por supuesto, hay excepciones a la regla. No todos los negocios SaaS exitosos están financiados por VC.

Muchos de ellos, como Basecamp y Wingify, se pusieron en marcha y se convirtieron en negocios SaaS rentables.

Tomar la inversión de VC para construir y hacer crecer un producto SaaS es como intercambiar el control parcial del producto y la estrategia a cambio de poder crecer rápidamente y capturar el mercado rápidamente.

Pero tanto tomar dinero de VC como el arranque pueden funcionar para un negocio basado en SaaS.

Antes de decidir el camino que quieren elegir, los fundadores a menudo consideran variables como la duración de la ventana de oportunidad, la madurez del mercado, los tipos de desafíos de crecimiento y la limitación y singularidad del producto, por nombrar algunos.

La economía de construir un negocio SaaS exitoso

El modelo SaaS o cualquier otro negocio de ingresos recurrentes son diferentes porque los ingresos por el servicio se obtienen durante un período de tiempo prolongado, que se cuantifica utilizando la métrica del valor de por vida del cliente.

Si el cliente está satisfecho con el servicio, se quedará por más tiempo, lo que significa que la empresa puede obtener muchas más ganancias.

Por otro lado, si el cliente no está satisfecho con el servicio, abandonará rápidamente, lo que significa que la empresa perderá el dinero que invirtió en la adquisición del cliente.

Esta naturaleza del negocio crea una dinámica en la que no se debe cumplir uno, sino dos objetivos:

1. Adquirir el cliente
2. Retener al cliente (para maximizar el valor del cliente)

Una poderosa herramienta que se puede utilizar para evaluar si un negocio SaaS es viable o no es ‘Unit Economics’.

Unit Economics ayuda a simplificar la naturaleza compleja de los negocios al medir la rentabilidad por unidad.

Se intenta responder a la siguiente pregunta:

“¿Puede la empresa obtener más ganancias de sus clientes de lo que cuesta adquirirlos?”

Responder a la pregunta requiere dos métricas: el valor de por vida de un cliente típico (LTV), el costo de adquirir un cliente típico (CAC); y mirando la relación LTV a CAC, o el período de recuperación en CAC.

1. Relación LTV a CAC

3: 1 generalmente se considera una relación LTV a CAC ideal, en la que gana tres veces el valor de adquisición de cada cliente.

Vigilar de cerca esta proporción también ayuda a decidir cuál sería el camino correcto para una empresa SaaS.

Si la relación es más baja (1:1), entonces es un problema porque solo puede recuperar lo que cuesta adquirir un cliente a lo largo de la vida del cliente que usa su producto.

En este caso, debería intentar optimizar sus costos de adquisición o cambiar el modelo de precios.

Si la relación es más alta (6:1), incluso entonces tiene un problema, aunque sea bueno: está perdiendo oportunidades valiosas porque está ganando mucho más que el costo requerido para adquirir un cliente.

En este caso, debería invertir más tiempo y dinero en marketing y ventas para poder adquirir más clientes.

2. Período de recuperación en CAC

En pocas palabras, el período de recuperación de CAC mide el tiempo que le toma a la empresa recuperar los costos de adquirir un cliente.

En promedio, las nuevas empresas tienen un tiempo de recuperación de la inversión de 15 meses según el margen bruto.

Pero cuanto más corto sea el período de recuperación, mejor porque se necesita menos capital de trabajo, lo que significa que las empresas pueden crecer más rápido.

Ruben Gamez, el fundador de Bidsketch, tenía la siguiente pensamientos sobre la economía unitaria enfoque que discutimos,

“Cuando se trata de la rentabilidad y si un modelo de negocio funcionará, prefiero centrarme en el período de recuperación sobre la relación LTV: CAC.

Eso significa, cuántos meses nos toma comenzar a ganar dinero con cada cliente. Mi objetivo es típicamente de 2 a 4 meses.

Todavía es importante conocer la proporción, pero cuanto más rápido pueda volver a poner las ganancias en crecimiento, más rápido podrá escalar el negocio.

Las empresas en etapa inicial a menudo tienen una mayor rotación y pueden tener dificultades para determinar el LTV a medida que su producto cambia y los diferentes segmentos de clientes comienzan a adoptar el producto.

Centrarse temprano en los clientes más rentables y probar los precios (que a menudo es la palanca de crecimiento más fácil) puede marcar la diferencia entre un negocio que prospera y uno que no funciona.”

3 Negocios notables de SaaS

Las empresas SaaS se pueden categorizar como Business-to-Business (B2B), Business-to-Customer (B2C) o ambas cosas.

1.Fuerza de ventas ( Tipo: B2B )

Aclamado como el pionero de SaaS, Salesforce proporciona una solución de CRM que permite a las empresas almacenar la información recopilada sobre clientes potenciales, prospectos y clientes en una sola plataforma.

Salesforce afirma que sus herramientas aumentan las ventas de los clientes en un promedio del 37 por ciento y también ayudan a aumentar la lealtad y la satisfacción de los clientes.

2. Shopify (B2C principalmente)

Una solución de comercio electrónico sin código, Shopify impulsa a más de 1,000,000 de empresas en todo el mundo. Solo en tres años (2016 a 2018), las empresas impulsadas por Shopify contribuyeron $ 319 mil millones en actividad económica en todo el mundo.

3. Microsoft Office 365 (Tipo: B2C y B2B)

Con acceso a aplicaciones exclusivas de Microsoft como Word, Excel, PowerPoint y servicios como Skype, OneDrive incluido; Microsoft Office 365 ofrece soluciones personalizadas para casos de uso doméstico, comercial y empresarial.

Gracias por tomarse el tiempo de leer el artículo completo.

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