Modelo de negocio de Mailchimp: Cómo gana dinero

Después de que Intuit anunciara que adquiriría Mailchimp por $ 12 mil millones en septiembre de 2021, el acuerdo conmocionó a toda la industria tecnológica. Pero Salesforce acababa de adquirir Slack hace unos meses, en diciembre de 2020, por $ 27,7 mil millones, por lo que la adquisición de Mailchimp no fue de ninguna manera la mayor adquisición de SaaS en la historia reciente.

La adquisición de Mailchimp aún se convirtió en el tema de conversación de la ciudad tecnológica porque fue la adquisición más grande para una empresa de SaaS no financiada por capital de riesgo hasta la fecha. Lo que agregó más credibilidad al enfoque anti-VC autofinanciado de Mailchimp fue que el negocio generó un ingreso de $ 750 millones en 2020 y ha sido rentable durante toda su vida útil.

Aaron Levie, CEO de Box, una corporación SaaS líder, opinó:

Mailchimp es un caso de estudio de $ 12 mil millones en el poder del enfoque y el flujo de efectivo.

— Aarón Levie (@levie) 13 de septiembre de 2021

Pero el de Mailchimp no es solo un caso de estudio sobre el poder del enfoque y el flujo de efectivo. También es un estudio de caso de cómo es posible iniciar y hacer crecer las nuevas empresas de SaaS que dominan su nicho sin tomar dinero de VC.

Obviamente, vale la pena estudiar el negocio de Mailchimp si usted es uno de los que albergan sueños de arrancar una empresa SaaS exitosa algún día. Pero también vale la pena conocerlo, incluso si está en el campo opuesto, que cree que se necesita dinero de capital de riesgo para impulsar el crecimiento y aplastar a la competencia, porque puede obtener información valiosa incluso de aquellos con los que no está de acuerdo.

Historia de fundación y crecimiento de MailChimp

Cuando Mailchimp comenzó en 2001, ni siquiera en sus sueños más locos los fundadores habían imaginado que sería tan grande como lo fue. De hecho, Mailchimp ni siquiera era su negocio principal, y ni siquiera se lo tomaron en serio hasta cuatro años después, en 2005. Comenzaron Mailchimp como un proyecto paralelo después de que algunos clientes de su negocio principal, una web consultoría de diseño, solicitó ayuda para enviar boletines por correo electrónico.

Durante ese tiempo, sus clientes usaban software empresarial inflado que uno tendría que instalar con CD ROM en el servidor. Y aunque estaban ganando mucho dinero facturando a los clientes una tarifa por hora a cambio de conectar el código HTML y el contenido, odiaban usar el software empresarial heredado. Entonces, crearon su propio software de marketing por correo electrónico utilizando el código de un proyecto paralelo fallido anteriormente para simplificar el proceso.

Durante los siguientes seis años, hasta 2007, usaron Mailchimp como una herramienta para cumplir con las solicitudes de marketing por correo electrónico, pero la agencia de diseño web siguió siendo su pan y mantequilla principal. El problema con el negocio de consultoría web era que, a pesar de que generaba grandes sumas de dinero por proyecto, la naturaleza fija de los ingresos dificultaba escalar más allá de cierto umbral. Por otro lado, el gráfico de crecimiento de Mailchimp tenía una tendencia al alza y generaba ingresos recurrentes.

Después de comparar los ingresos de ambos negocios y el costo de oportunidad de los modelos fijos y recurrentes, los fundadores decidieron cerrar el negocio de consultoría web y enfocarse únicamente en Mailchimp. Una vez que decidieron apostar todo por Mailchimp, los fundadores corrigieron rápidamente algunos errores importantes de los que los clientes se quejaron durante años e hicieron algunas actualizaciones. Casi de la noche a la mañana, sus ingresos se triplicaron.

A fines de 2007, MailChimp cambió del modelo de pago por uso al modelo de suscripción, lo que aceleró aún más el crecimiento porque ahorró a los clientes la molestia de realizar múltiples micropagos. Con Mailchimp avanzando a pasos agigantados en el mundo del marketing por correo electrónico, la empresa pronto llamó la atención de los inversores que querían subirse al tren.

Aproximadamente en ese momento, Constant Contact, entonces el software de marketing por correo electrónico líder, acababa de salir a bolsa y los inversores querían que Mailchimp hiciera lo mismo. Dado que los inversores estaban interesados ​​​​en ganar dinero rápidamente, querían que Mailchimp pasara de servir a pequeñas empresas a clientes empresariales. Después de algunas reuniones con varios inversionistas que usaron la misma táctica de miedo de que los competidores más grandes se comerían a Mailchimp si no tomaban el dinero y escalaban rápidamente, los fundadores decidieron que manejarían el espectáculo de la manera que querían. Pero las advertencias de los inversores se hicieron realidad hasta cierto punto cuando los competidores más grandes se acercaron y los clientes comenzaron a cambiarse a ellos.

El gran avance para Mailchimp se produjo después de que la empresa cambiara a un modelo freemium en 2009, lo que permitía a los usuarios enviar correos electrónicos gratuitos para siempre a hasta 500 suscriptores de correo electrónico, siempre que el correo electrónico enviado mensualmente no excediera los 3000. Esto es lo que dijo Ben Chestnut, director ejecutivo de Mailchimp , escribió en un blog en ese momento.

Un año después de que Mailchimp pasara a ser freemium, la empresa registró las siguientes cifras:

• La base de usuarios se multiplicó por cinco, de 85 000 en septiembre de 2009 a 450 000 en septiembre de 2010.
• Cada mes se registran 30.000 nuevos usuarios gratuitos y 4.000 nuevos clientes de pago.
• Las ganancias (no los ingresos) crecieron un 650%.

Si bien el plan freemium ‘gratis para siempre’ cambió las reglas del juego en sí mismo, lo que lo hizo más exitoso fue que todos los correos electrónicos enviados por los usuarios gratuitos tenían un sello con una imagen con un hipervínculo del logotipo del mono de Mailchimp en el pie de página del correo electrónico, lo que enviaba a los clientes potenciales a MailChimp.com. . Los usuarios recibieron correos electrónicos gratuitos y Mailchimp obtuvo publicidad gratuita, un beneficio mutuo para ambas partes interesadas.

Por cada persona referida a través de su insignia de pie de página de MailChimp que se convirtió en cliente de pago, los usuarios gratuitos que enviaron esos correos electrónicos ganarían «MonkeyRewards Credits». Los usuarios gratuitos podrían usar estos créditos para servicios de MailChimp como inspecciones de la bandeja de entrada o facturas futuras si decidieran actualizar.

Avance rápido hasta 2012, Mailchimp había crecido de 450,00 a 1,2 millones de usuarios y agregó 5,000 nuevos usuarios en promedio todos los días. Durante los siguientes cinco años, hasta 2017, Mailchimp siguió siendo su servicio de marketing por correo electrónico amigable para el vecindario, ayudando a los clientes con sus esfuerzos de marketing en uno de los muchos canales de marketing que usaban para llegar a su audiencia.

Pero Mailchimp pronto se dio cuenta de que ayudar a los clientes solo con el correo electrónico no era suficiente. Si los clientes pudieran publicar en las redes sociales, crear campañas pagas y administrar las relaciones con los clientes dentro de Mailchimp en lugar de usar diferentes plataformas de marketing para cada una de las tareas mencionadas anteriormente; les haría la vida más fácil y Mailchimp sería más valioso. Siguiendo esta premisa, MailChimp comenzó a expandirse más allá del correo electrónico, integrando otros canales de marketing después de 2017. Para 2019, Mailchimp se había reposicionado como una plataforma de marketing todo en uno”.

Pero Mailchimp decidió no limitarse a ser una plataforma de marketing completa. Pronto se expandió verticalmente al brindarles a los clientes la posibilidad de lanzar tiendas en línea usando Mailchimp en lugar de usar los productos Shopify o WordPress. Esencialmente, Mailchimp ahora no solo ayuda a los clientes a comercializar su negocio, sino también a construir y su presencia en línea.

El viaje de Mailchimp llegó a un círculo completo cuando fue adquirida por Intuit. Al explicar la razón detrás de elegir ser adquirido a pesar de estar impulsado por un ADN de arranque, Ben Chestnut escribió en una publicación de anuncio: “

Desde el primer día, preparar a nuestros clientes para el éxito ha sido nuestra principal prioridad, y confiamos en que nuestra adquisición por parte de Intuit impulsará esa misión y asegurará el legado de soporte para las pequeñas empresas que hemos construido durante los últimos 20 años.

Al igual que Mailchimp, la comprensión de las pequeñas empresas está integrada en el ADN de Intuit, lo que afirma mi creencia de que este es el siguiente paso correcto para Mailchimp, nuestros empleados y, lo que es más importante, nuestros clientes. Intuit es una plataforma de tecnología financiera global impulsada por una misión, y es posible que ya utilice algunos de sus productos, como TurboTax y QuickBooks, que permiten que las pequeñas y medianas empresas prosperen. La combinación de nuestra plataforma de marketing con la plataforma experta impulsada por IA de Intuit nos permitirá crear productos y servicios que resuelvan los mayores desafíos de nuestros clientes, para que usted pueda prosperar.

Junto con Intuit, ofreceremos un innovador motor de crecimiento para pequeñas empresas impulsado por la automatización del marketing, la gestión de las relaciones con los clientes, la contabilidad y el cumplimiento, los pagos y los gastos y las soluciones de comercio electrónico, creando una fuente única de información para su empresa”.

En el momento de la adquisición, Mailchimp tenía 2,4 millones de usuarios activos mensuales y 800 000 clientes de pago, con el 50 % de los clientes fuera de EE. UU.

Modelo de negocio de Mailchimp

Mailchimp opera en un modelo de negocio freemium SaaS, ganando dinero a partir de tres ofertas de productos diferentes: plataforma de marketing, sitio web y comercio y correo electrónico transaccional. Una parte importante de los clientes de Mailchimp son pequeñas empresas, aunque también atiende a clientes empresariales.

Así es como se ven los precios para las tres ofertas de productos diferentes de Mailchimp:

1. Plataforma de comercialización

2. Sitio web y comercio

3. Correo electrónico transaccional

En 2021, Mailchimp tiene una tasa de ejecución de ingresos de 800 millones de dólares. Este es el aspecto del gráfico de crecimiento de ingresos de Mailchimp a lo largo de los años:

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