Modelo de negocio de Udaan: cómo gana dinero Udaan

Cuando el mundo de las startups pensó en digitalizar el comercio en India, primero se centró en el sector B2C. Y esto es evidente en el hecho de que las empresas, como Flipkart y Amazon, que luego revolucionaron el comercio en la India empujando a las personas en línea, se centraron principalmente en llegar a los consumidores directamente (ventas propias) o se centraron en capacitar a las empresas para llegar a los clientes a través de su modelo de mercado de terceros.

Pero este modelo de hacer negocios no reconoció o optó por ignorar que India es un mercado impulsado por pequeñas y medianas empresas que obtienen productos entre sí, lo que lleva a la presencia de un enorme mercado B2B entre ellas. Una estructura B2B masiva ya existente que era, y sigue siendo, en cierto modo, el alma de la empresa india (India tiene 6,3 millones de rupias de pymes) significaba que había una gran oportunidad en el uso de la tecnología de Internet para empoderar a estas pymes. Empoderar a estas pymes significaba ayudarlas a hacer lo que ya hacen de manera más eficiente utilizando la tecnología en lugar de interrumpirlas.

Y esto es lo que los tres fundadores de Udaan, Amod Malviya, Vaibhav Gupta, Sujeet Kumar, que habían trabajado en Flipkart desde casi sus días de fundación, decidieron hacer en 2016.

Cuando los tres decidieron comenzar juntos, también decidieron que la idea en la que trabajarían debería cumplir con tres criterios: querían trabajar para resolver un problema originario de la India, crear un producto con un sabor indio único y usar la tecnología para empoderar a un gran cantidad de personas. El mercado B2B indio se ajusta a los tres criterios. En 2016, Udaan, una plataforma B2B centrada en atender a las empresas indias, despegó.

Ahora, sabemos que Udaan buscaba empoderar a las pequeñas empresas indias, pero para comprender cómo funciona Udaan y por qué se necesitaba una plataforma de este tipo en primer lugar, debemos comprender los desafíos que enfrentaban las pequeñas empresas antes de que Udaan viniera a rescatarlas.

La cadena de suministro B2B de las pymes indias suele funcionar de la siguiente manera. Una vez que el fabricante haya fabricado los productos, los mayoristas obtendrán productos de ellos y los venderán a los minoristas. En algunos casos, los minoristas también podrían obtener productos directamente de los mayoristas. Sin embargo, debido a que los minoristas tienen acceso solo a unos pocos vendedores (fabricantes y mayoristas) y no a vendedores en todo el país, no pudieron obtener los mejores precios.

En el caso de los vendedores, también pueden trabajar solo con un grupo limitado de personas porque solo estarían haciendo negocios con minoristas que conocen personalmente debido a problemas de confianza sobre las cuotas de pago.

Aparte de esto, la cadena de suministro para B2B también estaba subdesarrollada en India, lo que generó más problemas para las pequeñas empresas. El hecho de que todo el mercado B2B operara principalmente a crédito también llevó a que la gente hiciera negocios principalmente con personas en las que sabían que podían confiar, lo que limitó aún más las capacidades de expansión de estas pequeñas empresas.

Al crear un mercado para conectar a los vendedores con los minoristas, Udaan permitió a los vendedores conectarse con los minoristas de todo el país y a los minoristas obtener productos de vendedores de todo el país. Cuando los minoristas realizan un pedido a través de Udaan, el brazo logístico de la empresa, Udaan Express, también se encarga de la entrega.

Al ocuparse de la logística en sí, Udaan resuelve otro problema para las pequeñas empresas de todo el país. Si bien las corporaciones establecidas como Hindustan Unilever tienen extensas cadenas de suministro en todo el país, una de las razones por las que las pequeñas empresas no podrían competir con ellas fue debido a los problemas de la cadena de suministro. Los paquetes B2B solían tener un peso mayor y las soluciones logísticas existentes no estaban bien situadas para servir al segmento B2B.

La tercera y más grande barrera para las pequeñas empresas fue la falta de apoyo crediticio de instituciones financieras como los bancos. A pesar de los esfuerzos persistentes de los bancos y la intervención política de los gobiernos, los bancos no han podido cerrar la brecha de financiamiento para las pequeñas empresas. Por el lado de los bancos, la pequeña cantidad de préstamos podría no parecer atractiva. En el lado de la pequeña empresa, la documentación requerida para obtener un préstamo sería una molestia. En la mayoría de los casos, esta brecha crediticia la cubrirían los vendedores, quienes otorgan crédito a los minoristas.

Udaan resuelve el problema de la financiación de las pequeñas empresas proporcionándoles hasta 5 lakhs de crédito a través de Udaan Capital. Debido a que Udaan tiene acceso a montones de datos de negocios que ocurren a través de su plataforma, tiene una mejor capacidad para determinar qué pequeñas empresas merecen crédito. En el momento de escribir este artículo, Udaan Capital ha desembolsado más de 7000 millones de rupias a empresas de más de 1 lakh en más de 500 ciudades.

Al resolver estos tres problemas (asimetría de la información, logística y préstamos), Udaan ha fortalecido la economía de las pequeñas empresas de la India como nunca antes al convertirse en un socio tecnológico. En el momento de escribir este artículo, Udaan es la plataforma B2B más grande de la India y conecta a más de 30 lakh de minoristas con 25 000 vendedores en 900 ciudades.

Modelo de negocio de Udaan

Udaan gana dinero de las siguientes siete fuentes diferentes: tarifas de cobro en efectivo de comerciantes, cargos de entrega de comerciantes, servicios de almacenamiento para almacenar productos, publicidad en la aplicación para vendedores, ingresos por intereses de servicios de crédito, servicios de análisis de aplicaciones y otros servicios de valor agregado .

Echemos un vistazo a cada una de estas fuentes de ingresos individualmente para comprenderlas mejor.

Colección de dinero: Udaan acepta pagos de compradores para vendedores, ya sea físicamente o en línea, y cobra una tarifa de cobro en efectivo por los mismos.

Logística: Como proveedor de logística, Udaan cobra los gastos de envío por el transporte de las mercancías de los vendedores a los minoristas. Udaan también cobra tarifas adicionales por transportar productos que se devuelven a los vendedores.

Almacenamiento: Los vendedores de Udaan registrados también pueden almacenar sus productos en almacenes operados por Udaan. A cambio de almacenar las mercancías, Udaan cobra a los vendedores. Los vendedores optaron por almacenar productos con Udaan debido a la escasez de instalaciones de almacenamiento y para permitir una entrega más rápida de productos a los minoristas.

Publicidad: Cuando una empresa de tecnología opera un mercado y recopila una gran cantidad de datos, la publicidad es una de las formas en que desbloquea el valor de su plataforma. Udaan brinda a los fabricantes y mayoristas la opción de llegar a más minoristas con publicidad dirigida.

Financiación: A través de su brazo de extensión de crédito, Udaan otorga crédito de hasta 5 lakhs a los comerciantes y monetiza este servicio cobrándoles intereses sobre el mismo.

Analítica para aplicaciones: Teniendo en cuenta que Udaan se basa en una gran cantidad de datos valiosos, también monetiza estos datos al permitir que las marcas y los fabricantes tomen decisiones bien informadas sobre los lanzamientos de productos y las pruebas de nuevos productos en diferentes mercados.

Servicios de valor añadido: Udaan ofrece otros servicios basados ​​en tarifas, como embalaje e impresión de etiquetas en productos, impresión de facturas y más para vendedores registrados.

En el año fiscal 20, Udaan escaló sus ingresos a Rs 978 millones de rupias, 21 veces más que los Rs 46,3 millones de rupias que ganó en el año fiscal 2019. El gasto de Udaan se disparó 4 veces a Rs 3488 millones de rupias en el año fiscal 20 desde su gasto de Rs 850 millones de rupias en el año fiscal 19. Como se puede deducir de los números, Udaan aún no ha alcanzado la rentabilidad.

Financiamiento, valoración y salida a bolsa de Udaan

Al momento de escribir este artículo, Udaan ha recaudado $ 1.5 mil millones en total en 11 rondas de financiación desde su creación. Después de su ronda de financiación de 280 millones de dólares en enero de 2021, Udaan se valoró en 3100 millones de dólares.

En enero de 2022, Udaan recaudó otros $ 250 millones a través de notas convertibles y deuda. Se espera que la medida prepare a Udaan para una oferta pública inicial en los próximos 18 meses, dando un impulso a su valoración en ese momento.