Modelo de negocio de Shopify: cómo Shopify gana dinero

Si lo miramos desde una perspectiva estrecha, Shopify está en el negocio de facilitar que las personas sin habilidades de codificación inicien un negocio en línea. Pero si nos alejamos, podríamos clasificar a Shopify como un advenedizo en el mercado minorista más amplio.

Sí, está principalmente en el negocio de la venta minorista por Internet. Pero el comercio minorista no se limita a Internet. La venta en línea es un canal de distribución hermano del canal tradicional fuera de línea. El punto central del comercio es estar presente donde está el cliente, ya sea en línea o fuera de línea, o ambos, de manera integrada.

Shopify ahora se describe a sí mismo como «La plataforma de comercio todo en uno para iniciar, administrar y hacer crecer un negocio». en su página acerca de. La palabra «en línea» aparece en la página acerca de solo dos veces, en referencia a la primera tienda Shopify, lanzada por el propio CEO de Shopify, Tobi Lutke. En la página Acerca de, en ningún otro lugar Shopify se asocia con el comercio en línea, lo que indica que Shopify ya no se ve solo como un software de comercio electrónico.

¿Qué es entonces Shopify? Regresemos a esta pregunta al final. Para entonces, habremos aprendido lo suficiente como para poder responder.

Historia de la fundación de Shopify

A partir de diciembre de 2021, Shopify es utilizado por más de 2 millones de empresas en 175 países de todo el mundo. Pero, sorprendentemente, los dos fundadores, Tobi Lutke y Scott Lake, nunca tuvieron la intención de crear una solución de comercio en línea para otros comerciantes. Querían vender tablas de snowboard, inicialmente tomando la ruta en línea menos intensiva en capital, con planes de lanzar una tienda fuera de línea más adelante.

Siendo entusiastas del snowboard, descubrir el producto y la marca del negocio fue fácil. El desafío se presentó en el lado de la tecnología.

En una entrevista con Basecamp, Tobi explicó:

“Configuré nuestra tienda en línea basada en una variedad de sistemas diferentes, como las tiendas Miva, OsCommerce y Yahoo. A decir verdad, todos esos sistemas me pusieron los pelos de punta por lo malos que eran. La gota que colmó el vaso fue cuando conseguí un diseño personalizado para mi tienda de tablas de snowboard y no pude conseguir que funcionara en las tiendas de Yahoo. Hicimos este excelente diseño basado en CSS con todos estos nuevos ‘estándares web’ con colmillos y la capacidad de personalización de las tiendas de Yahoo apenas me permitió cambiar el color de fondo del marco superior».

Sin embargo, el lado positivo del problema era que Tobi había trabajado como programador y podía desarrollar una tienda personalizada. Después de dos meses y medio de trabajo, la tienda de snowboard estaba en funcionamiento.

Para correr la voz, los fundadores usaron Google AdWords, un canal de marketing menos conocido, en 2004. Las ofertas mínimas por clics eran baratas porque Adwords operaba, como todavía lo hace, en un modelo basado en subastas, y no había muchos empresas licitando en ese entonces.

El marketing de AdWords, junto con el lanzamiento de invierno, ayudó a generar suficientes ventas para recuperar su inversión inicial y obtener algunas ganancias. Cuando las ventas cayeron en primavera, los dos fundadores consideraron agregar patinetas, tablas de surf y tablas de kite a la combinación de productos como una solución alternativa. Pero una oportunidad imprevista llamó a su puerta.

Otros internautas con ambiciones de comercio electrónico comenzaron a preguntar si podían licenciar el software de la tienda de snowboard, ya que estaba construido sobre una base sólida, mejor que las soluciones existentes en ese momento. Los fundadores ahora tenían dos opciones: expandir su tienda o convertirla en una solución de software para otros aspirantes a comerciantes. Elegir este último, dijo Tobi, fue una decisión obvia.

Por esa época, Tobi trajo a un amigo, Daniel Weinand, para ayudar a construir Shopify. Durante la fase de desarrollo, el equipo siguió recopilando las direcciones de correo electrónico de las personas interesadas en la solución. Después de un año y medio de trabajo, Shopify se lanzó en 2006. Hasta ese momento, aproximadamente 4000 o 5000 se habían registrado en la lista de espera, un número considerable considerando el tamaño del público objetivo. Cuando el equipo de Shopify informó a esas personas sobre el lanzamiento con un correo electrónico masivo, algunos se convirtieron en clientes.

En aquellos primeros días, los comerciantes tenían que pagar alrededor del 3,5 % de comisión por venta. Shopify no tenía niveles de suscripción para diferentes segmentos de clientes como los tiene hoy.

El modelo de comisión fracasó porque las tiendas con un volumen de ventas bajo o nulo lo preferían, pero las tiendas con un volumen de ventas alto encontraron alta la comisión del 3,5 % por venta. Es probable que las tiendas con un mayor volumen de ventas tengan una mejor retención, por lo que cambiaron a un modelo basado en suscripción. Cuando Shopify hizo ese cambio, en 2007, la empresa tenía unas pocas miles de cuentas comerciales, de las cuales solo 100 estaban activas. El crecimiento comercial, después del cambio, se volvió estable.

Cuando comenzó la recesión financiera de 2008, Tobi pensó que la empresa moriría, pero las personas que habían perdido sus trabajos comenzaron a usar Shopify para establecer tiendas en línea en grandes cantidades. Sorprendentemente, la crisis aceleró el crecimiento hasta el punto de que Shopify volvió neutral el flujo de caja por primera vez en 2009.

Modelo de negocio de Shopify

Desde sus inicios, Shopify se ha expandido más allá de su principal oferta de suscripción de software comercial. Ahora, Shopify gana dinero no solo con su oferta de suscripción de software, sino también con soluciones comerciales, un término general que alberga múltiples fuentes de ingresos como Shopify Payments, Shopify Capital, ShopPay Installments, Shopify Balance, Shopify Shipping, Shopify Fulfillment Network, Shopify App Store Advertising , ventas de hardware POS, Shopify Email, otros servicios de transacciones, tarifas de referencia y soluciones colaborativas de cumplimiento de almacén.

Merchants Solutions, de hecho, ahora genera más ingresos que las suscripciones de software comercial. Pero la oferta de soluciones entra en juego solo cuando los comerciantes se suscriben a la oferta de suscripción de software principal, por lo que los ingresos de las soluciones comerciales dependen indirectamente de la cantidad de comerciantes que pueden construir un negocio sostenible usando Shopify.

Echemos un vistazo a cada una de las fuentes de ingresos de Shopify para desarrollar una mejor comprensión del modelo comercial de Shopify.

Suscripciones de comerciantes

Las suscripciones de comerciantes tienen tres niveles diferentes: Shopify básico, Shopify y Shopify avanzado.

La mayoría de los comerciantes, que manejan pequeñas y medianas empresas, se suscriben a los dos planes de menor precio. Pero la mayoría del GMV proviene de comerciantes suscritos al plan Shopify Plus.

Lanzado en 2014, Shopify Plus fue el intento de la compañía de ascender en el mercado. A lo largo de los años, tanto las marcas establecidas fuera de línea como Heinz & Nestle que buscan migrar en línea, como las primeras marcas digitales como Allbirds, Gymshark se han suscrito a Plus. Al momento de escribir este artículo, más de 10 000 tiendas se suscriben a Plus, pagando un mínimo de $2000 por mes o una tarifa variable para volúmenes de ventas más altos.

Además de las suscripciones de tres niveles y Shopify Plus, la compañía también ofrece una suscripción Lite de $ 9 / mes dirigida al extremo más bajo del mercado: blogs que buscan vender productos limitados en lugar de construir una tienda en línea completa.

Soluciones comerciales

Pagos de Shopify

Los comerciantes originalmente administraban tiendas usando Shopify, pero usaban pasarelas de pago de terceros para cobrar los pagos de los clientes.

Para los no iniciados, la pasarela de pago es el servicio responsable de los pasos entre el momento en que un comprador ingresa la información de la tarjeta en la página de pago y el dinero que se transfiere a la cuenta bancaria del comerciante. Paypal, Stripe y Square son ejemplos comunes de pasarelas de pago.

Shopify Payments es el intento de la empresa de desempeñar el papel de servicio de pasarela de pago en sí. El servicio hace que sea conveniente para los comerciantes realizar un seguimiento de los ingresos dentro del propio panel de control de Shopify, lo que elimina la molestia de iniciar sesión en otra plataforma para verificar los ingresos.

Los ingresos de las soluciones comerciales provienen principalmente de las tarifas de procesamiento de pagos y la tarifa de conversión de moneda de Shopify Payments.

Más de 2/3 tercios de los comerciantes de Shopify han habilitado Shopify Payments. Comerciantes que no se registraron en Shopify Payments se cobran tarifas de transacción basadas en parte en un porcentaje de GMV procesado.

capital de Shopify

Las empresas de hoy tienen numerosas formas de asegurar el capital. Pero las opciones tradicionales pueden, en muchos casos, consumir mucho tiempo innecesariamente y estar estructuradas desfavorablemente. Shopify Capital corrige esta deficiencia.

Bajo Shopify Capital, los comerciantes que usan Shopify pueden pedir prestado a la propia empresa, con la flexibilidad de devolver los fondos como un porcentaje de las ventas y esquemas de pago adecuados para el negocio individual.

Desde el lanzamiento de Shopify Capital en abril de 2016, la compañía ha desembolsado $3 mil millones en anticipos de efectivo acumulativos hasta diciembre de 2021, con aproximadamente $470,7 millones pendientes.

Dicho esto, Shopify no otorga dinero a todos los comerciantes que solicitan el programa Shopify Capital. La empresa examina a los solicitantes y otorga capital solo a las empresas calificadas con un perfil de bajo riesgo, que tienen un mínimo de ventas. volumen.

Podemos pensarlo de esta manera. — Shopify Capital es un truco de crecimiento diseñado para acelerar el crecimiento de los comerciantes con más probabilidades de crecer. Después de todo, Shopify crece cuando crecen los comerciantes.

Shopify TPV

Shopify lanzó su solución de hardware de punto de venta en 2013; después de que las tiendas Shopify en línea primero que se expandieron fuera de línea comenzaron a enfrentar desafíos para integrar ambos canales.

Incluso un retraso de 5 minutos en la sincronización del inventario entre las ubicaciones de los puntos de venta y la tienda en línea daría lugar a problemas de sobreventa o de subventa. Lo que necesitaban los comerciantes era una sola base de datos, con ambos canales conectados.

Una solución futurista, POS, también permite a los comerciantes pasar del comercio minorista multicanal, donde el marketing está aislado, al comercio minorista omnicanal, donde el marketing está unificado.

Según Shopify, las empresas con ventas unificadas en la tienda y en línea han experimentado un crecimiento del 30 % en los ingresos año tras año.

Envío de Shopify y Cumplimiento de Shopify

El envío se explica por sí mismo. El cumplimiento, un concepto relativamente más amplio, se define como el proceso de almacenar, empaquetar y enviar productos de comercio electrónico.

En los primeros días de la creación de una tienda en línea, un comerciante solo necesita un proveedor de envío externo. Una vez que reciben un pedido, encuentran el producto pedido en su inventario interno, colocan el empaque de su marca y lo entregan a algún proveedor de envío externo, quien luego lo envía al cliente.

Pero, ¿qué hace cuando su negocio es tan grande que mantener el inventario interno ya no es factible, pero tampoco lo es comprar un almacén y contratar personal para las operaciones? Lo subcontrata a un proveedor de cumplimiento, que aloja sus productos en su almacén, los empaca según sus requisitos y los envía al cliente. La empresa de cumplimiento brinda este mismo servicio a muchas empresas, haciendo que la economía funcione.

En muchos casos, la misma empresa proporciona los servicios de envío y cumplimiento. Entonces, si las empresas de terceros ya brindan servicios de envío y cumplimiento, ¿cómo ayuda Shopify a los comerciantes al entrar en la ecuación?

Debido al enorme volumen agregado de pedidos generado por sus comerciantes, Shopify puede negociar términos de descuento con proveedores de envío y cumplimiento de terceros.

Bajo el programa Shopify Shipping, la compañía transfiere estas tarifas con descuento, de hasta un 88 %, sin costo adicional a los comerciantes suscritos a cualquier plan comercial de Shopify.

El programa de envíos contribuye al resultado final de Shopify, pero funciona como una herramienta de retención al aumentar el costo de cambio de plataforma para los comerciantes.

El programa de cumplimiento de Shopify va un paso más allá. Shopify aloja el inventario de los comerciantes en los centros de cumplimiento de los socios, pero tecnologiza el cumplimiento mediante el uso del aprendizaje automático para el pronóstico de la demanda, la asignación inteligente de inventario en los almacenes y el enrutamiento inteligente de pedidos.

Los planes de precios se personalizan para adaptarse a las necesidades únicas de los comerciantes interesados ​​en unirse a la red Shopify Fulfillment.

El servicio de Cumplimiento de Shopify optimiza las operaciones y mejora los negocios de los comerciantes, lo que tiene un impacto positivo en los resultados de Shopify.

Shopify’s Moat (Tienda de aplicaciones de Shopify)

El mercado de sistemas operativos para teléfonos, dominado por Android e iOS, es un ejemplo por excelencia de cómo los ejércitos de terceros que trabajan en su nombre pueden hacer que la oferta subyacente sea increíblemente valiosa. Numerosos desarrolladores trabajan arduamente para desarrollar aplicaciones para enumerar sus productos en estas dos tiendas de aplicaciones en busca del incentivo de generar ingresos de los usuarios.

Pero cuantas más aplicaciones se desarrollan, mejor es la experiencia del usuario y más fuerte se vuelve el foso para Android e iOS. Estos desarrolladores de aplicaciones no solo hacen que el ecosistema sea más valioso, sino que Google y Apple también cobran comisiones por las ventas de aplicaciones, lo que agrega una línea adicional de ingresos a su balance.

Al igual que Google y Apple, Shopify también tiene un ejército de terceros que trabajan para hacer que la plataforma sea más valiosa. El ecosistema de socios de Shopify consiste principalmente en desarrolladores y expertos en plataformas.

Los desarrolladores venden temas en la tienda de temas de Shopify, venden aplicaciones en el Shopify App Marketplace y ayudan a los comerciantes con las necesidades de desarrollo de escaparates personalizados. Crear y vender aplicaciones de Shopify es la opción más lucrativa de las tres opciones. Los desarrolladores pueden quedarse con el 100 % de los ingresos de la aplicación hasta que sus ganancias superen el millón de dólares, y Shopify se lleva una comisión del 15 % una vez que los desarrolladores superan la marca de ingresos de 1 millón de dólares. Solo hasta 2018, Shopify había entregado de manera acumulativa $ 280 millones como pagos de aplicaciones a los desarrolladores.

Los expertos de Shopify, por otro lado, son autónomos y agencias con experiencia en la creación y comercialización de tiendas Shopify.

Shopify Developers & Platform Experts mejoran el producto y fortalecen el ecosistema, pero en algunos casos, también terminan iniciando y haciendo crecer negocios completos además de Shopify.

Además de la comisión del desarrollador, las tiendas de aplicaciones de Shopify también contribuyen a los ingresos en forma de dinero publicitario ganado cuando los comerciantes hacen clic en las aplicaciones anunciadas por los desarrolladores de aplicaciones.

Cuotas de pago de Shopify

En junio de 2021, Shopify lanzó Pago a plazos, una oferta Compre ahora, pague después (BNPL), en asociación con Affirm. La opción BNPL ayuda a impulsar las ventas de los comerciantes, ya que ayuda a brindar una mejor flexibilidad de pago a los compradores.

Dado que Affirm, el socio BNPL de Shopify, asume la suscripción del comprador y el riesgo crediticio del comprador asociado con la venta, se lleva la mayor parte de los ingresos obtenidos de las cuotas de pago. Shopify solo obtiene una pequeña parte de los ingresos de cada venta comercial.

Correo electrónico de Shopify

Lanzado en 2019, Shopify Email es una herramienta de marketing nativa diseñada para ayudar a los comerciantes a ejecutar campañas de marketing por correo electrónico dentro de Shopify. Los comerciantes pueden enviar una cierta cantidad de correos electrónicos de forma gratuita y luego pagar una tarifa nominal por encima de ese umbral.

Mercados de Shopify

Shopify Markets, anunciado en 2021, es un producto que facilita el comercio transfronterizo para los comerciantes. Brinda a los comerciantes una vista unificada de todo su negocio a través de las fronteras dentro del panel de control de Shopify. El servicio genera ingresos cuando se convierten los aranceles y los impuestos de importación y las monedas para los pedidos de los compradores y el procesamiento de pagos internacionales.

Shopify Ingresos y ganancias

En 2021, Shopify generó ingresos de $4600 millones, un aumento del 57 % con respecto a los $2900 millones que ganó en 2020. Las soluciones de suscripciones generaron el 29,1 % de los ingresos totales, mientras que las soluciones comerciales representaron el 70,9 %.

Shopify obtuvo una ganancia de $ 2,9 mil millones, un 812 % más que la ganancia de $ 319,5 millones obtenida en 2020.

En términos de distribución geográfica, el 64,5 % de los ingresos de Shopify en 2021 provinieron de EE. UU., el 17,3 % de EMEA, el 10,1 % de APAC, el 6,9 % de Canadá y el 1,2 % de América Latina.

Entonces, ¿qué es Shopify?

Sabiendo lo que sabemos ahora sobre Shopify, es evidente que ha dejado de ser una solución de software de comercio electrónico. Ahora es una solución comercial minorista omnicanal integrada que utilizan los comerciantes para administrar operaciones en línea y fuera de línea. Y la fuerza impulsora detrás de todo lo que hace Shopify es su modelo comercial centrado en el comerciante. Son los comerciantes alternativos que desean construir una marca diferenciada e ir directamente a los consumidores necesarios. Y una vez que dichos comerciantes se incorporan a la plataforma, Shopify sigue generando generación adicional vendiendo su solución comercial, una oferta que ha fortalecido a lo largo de los años y planea continuar haciéndolo también en el futuro. A medida que Shopify desarrolle sus soluciones comerciales en los próximos años, el ecosistema Shopify, incluso fuera de su principal solución de software de comercio electrónico, se convertirá en una parte cada vez más indispensable de su base comercial, funcionando como un foso envidiable para Shopify.

Leer más estudios de casos

Estudio de caso de modelo de negocio de Tesla

Estudio de caso de modelo de negocio gramatical

Estudio de caso de modelo de negocio de Netflix