Modelo de negocio de Nykaa: cómo Nykaa gana dinero

El año es 2012. Han pasado cinco años desde que Flipkart comenzó a operar en India. Amazon está a un año de ingresar al mercado indio. La adopción de Internet está ocurriendo en un lugar loco.

En el mismo año (2012), Nykaa comienza como un minorista en línea especializado en productos de belleza. Hoy, el sitio web de Nykaa recibe alrededor de 12 millones de visitas mensuales promedio al sitio web. Para sumar a su éxito en el mundo digital, Nykaa también opera 84 tiendas fuera de línea en 40 ciudades.

Aproximadamente una década después de su fundación, Nykaa se ha convertido en sinónimo de compras de productos de belleza en la India, impulsando el crecimiento de la industria de la belleza en el país. Nykaa también es un estudio de caso interesante porque compite con éxito con marcas generalistas como Amazon y Flipkart y especialistas en belleza como Purplle at bay, que ingresó al mercado en 2011.

En este blog, rastrearemos el viaje de Nykaa desde el principio, veremos cómo se diferenció de la competencia y cómo evolucionó para convertirse en mucho más que una marca de belleza para mujeres en los últimos años.

Historia de fundación y crecimiento de Nykaa

Las semillas de Nykaa se sembraron en el cerebro de la fundadora Falguni Nayar después de que ella entrara a una tienda Sephora en el extranjero. Un minorista multinacional francés, Sephora albergaba múltiples marcas de maquillaje bajo un mismo techo, lo que brindaba a los compradores el beneficio de elegir. Las tiendas multimarca incluso contaban con asesoras y consultoras de belleza de confianza para asesorar a los clientes; pruebas gratuitas, cambios de imagen y mucha charla sobre belleza en toda la tienda.

Sin embargo, las mujeres en la India no tenían acceso a este tipo de guía variada y honesta. Incluso si la tienda de cosméticos local tuviera personas para ayudar a las mujeres en el proceso de compra, en su mayoría venderían productos para las marcas que representan. Las marcas de gama alta estarían disponibles en los centros comerciales, pero esto significaba que las opciones estaban limitadas a menos clientes.

Mover la experiencia de compra en línea la pondría a disposición de una audiencia más grande, que podría expandirse con el tiempo. Entonces, después de trabajar con Kotak Mahindra durante casi 18 años, Falguni Nayar decidió dejar su trabajo y dar el paso empresarial.

Cuando Nykaa’s lanzó su sitio web en 2012, solo vendía tres variantes de la colección Nail Enamel de Nykaa: pop, shimmer y pastel. Una vez que tuvo éxito en los esmaltes de uñas, la compañía también lanzó otros productos como delineadores de ojos, iluminadores, lápices labiales, fragancias, correctores y más.

Además de lanzar sus propios productos de marca, Nykaa también incorporó marcas internacionales de cosméticos que se mostraban reacias a vender en línea. A partir de 2020, Nykaa albergaba más de 2 lakh de productos seleccionados de 2000 marcas, muchas de las cuales solo se venden en Nykaa.

Una vez que Nykaa estableció un punto de apoyo razonablemente fuerte en el mercado de la belleza en línea, la empresa decidió abrir tiendas fuera de línea en 2015 para pasar a un modelo omnicanal.

Falguni Nayar dijo en una entrevista con Inc42, al explicar la razón detrás de que Nykaa se case con los canales fuera de línea y en línea,

“Hemos aceptado el llamado para ser un minorista omnicanal porque la belleza es una categoría en la que la prueba física es fundamental. Nos dimos cuenta de que si queremos vender productos premium o incluso productos asequibles en categorías como rubor y bases, la combinación de colores es muy importante. Entonces nos dimos cuenta de que para brindarles a nuestros clientes una experiencia de belleza realmente holística, teníamos que construir una distribución minorista física”, dijo Nayar.

Pero las tiendas fuera de línea no son solo para que los clientes experimenten productos. Uno de los beneficios de ingresar a un lugar físico es la orientación brindada por los asesores de belleza en la tienda de Nykaa. Otro beneficio es que si hay un nuevo producto o lanzamiento de marca, los clientes pueden recibir información sobre ellos en la tienda, hacer su primera compra fuera de línea y luego volver a comprar en línea, sabiendo qué esperar.

A diciembre de 2021, Nykaa operaba 84 tiendas en India y planeaba continuar expandiendo su huella fuera de línea a 300 tiendas.

En un intento por expandir su alcance comercial y capitalizar la reputación de la marca entre las mujeres jóvenes, Nykaa lanzó una vertical de moda en su sitio web en 2018. Para agosto de 2020, más de 600 marcas vendían en Nykaa. Un año después de lanzar la vertical de moda femenina, Nykaa lanzó Nykaa Man, un sitio web dedicado a la venta de productos de cuidado personal para hombres.

A pesar de la pandemia, Nykaa ingresó al club de los unicornios en mayo de 2020 luego de recaudar 67 millones de rupias de Steadview Capital, un inversionista existente.

Modelo de negocio Nykaa

Cómo ‘Nykaa gana dinero’ no es ciencia espacial. La empresa obtiene ingresos de dos segmentos principales: tienda en línea y tienda fuera de línea. Nykaa opera utilizando un modelo basado en inventario, según el cual compra productos directamente de los fabricantes y los almacena en almacenes, lo que genera mayores márgenes.

Echemos un vistazo a cómo funciona cada segmento, en línea y fuera de línea, con un poco más de detalle.

Tienda en línea

En 2017, el valor promedio del carrito de Nykaa fue de Rs. 1250-1500 con 3,5-4 artículos en el carro, más del doble de las Rs. 350-650 tamaño de ticket de otros portales de belleza en línea. El costo de adquisición de clientes de Nykaa también cayó de Rs. 650-1000 en 2012 a Rs. 200 en 2017.

Para 2020, el tamaño promedio del carrito había aumentado a Rs 1983. Si bien no pude encontrar los números más recientes, sería razonable suponer que el costo de adquisición también debe haber disminuido simultáneamente.

Tienda fuera de línea

Y como uno podría suponer, el sitio web de Nykaa representa más negocios en relación con las tiendas fuera de línea. Según una entrevista de noviembre de 2019, las tiendas fuera de línea representaban solo el 15 % del negocio. Pero eso no te cuenta toda la historia. Cuando se comparó según las marcas disponibles fuera de línea y en línea, el reparto de ingresos se dividió entre ambos canales en un 50 %. Si la tendencia continuara, la expansión de la tienda fuera de línea de Nykaa podría dar buenos resultados en un mundo pospandémico.

Ingresos, rentabilidad y salida a bolsa de Nykaa

Los ingresos de Nykaa han crecido constantemente a lo largo de los años. En el año fiscal 21, la empresa reportó un ingreso total de INR 2452,6 Cr, un 38,10 % más que los INR 1777,8 Cr del año fiscal 20.

Nykaa también reportó una ganancia de Rs 61,9 Cr en el FY21, lo que lo convierte en el primer año rentable para el minorista, después de haber informado pérdidas de Rs 16 Cr y Rs 24 Cr en FY20 y FY19, respectivamente.

Nykaa abrió su oferta pública inicial el 28 de octubre de 2021 con una banda de precios de 1.085-1.125 rupias por acción. La oferta pública inicial se suscribió en exceso 8.1.78 veces, elevando $ 710 millones (₹ 5,352 millones de rupias) con una valoración de 7.400 millones de dólares. El día de la apertura de su cotización pública, el precio de las acciones de la empresa aumentó un 89,2 %, lo que resultó en una valoración cercana a los 13.000 millones de dólares.

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