Modelo de negocio de Droom: Cómo gana dinero Droom

Cuando Droom comenzó en 2014, el mercado de vehículos usados ​​ya era un espacio competitivo con especialistas como CarTrade, Carwale, Cardekho, Zigwheel y generalistas como Quikr y OLX. Debido a que el mercado ya estaba abarrotado, uno supondría que ingresar al espacio sería una empresa imprudente. Pero Sandeep Aggarwal, fundador de Droom, vio la existencia de competidores como una validación de su tesis de iniciar un mercado de autos usados. Tras la exitosa ejecución de su idea, Sandeep demostró que tenía razón. Hoy, Droom se encuentra entre los 5 principales jugadores en ingresos en el mercado de automóviles usados, lo que lo convierte en un caso de estudio digno de atención.

Entonces, en este estudio de caso de negocios, lo guiaré a través de la historia de fundación y crecimiento de Droom, el modelo de negocios de Droom, y concluiré discutiendo su potencial de crecimiento futuro.

Historia de fundación y crecimiento de Droom

Cuando Sandeep decidió iniciar Droom en 2014, no era un emprendedor primerizo. Ya había cofundado Shopclues, un mercado en línea de la India, en 2011. En 2015, Shopclues estaba valorado en 1100 millones de dólares. Sandeep renunció a su cargo de director ejecutivo después de que lo abofetearan en un caso de tráfico de información privilegiada en 2013. Después de declararse culpable y resolver el caso con una multa, Sandeep decidió comenzar de cero construyendo Droom.

En abril de 2014, a Sandeep se le ocurrió la idea de Droom. Para junio de 2014, Droom había recaudado su primera ronda de capital incluso antes de lanzar su sitio web o aplicación. Haber comenzado una empresa exitosa funcionó a favor de Sandeep en lo que respecta al respaldo de los inversores.

Droom lanzó su aplicación para Android en noviembre de 2014 y su sitio web en febrero de 2015. Para noviembre de 2015, Droom superó los 300 millones de rupias en GMV anualizado (valor total de la mercancía vendida en la plataforma). En diciembre de 2015, más de 20 000 vendedores usaban Droom.

Hasta finales de 2015, Droom se concentró en construir las bases de un mercado que solo facilitaba transacciones de vehículos usados. A partir de 2016, Droom comenzó a adoptar el enfoque de construir un ecosistema completo alrededor del automóvil.

A principios de año, Droom lanzó un nuevo servicio de inspección de vehículos llamado Eco para eliminar la asimetría de información del ciclo de compra. En una transacción tradicional de autos usados, los compradores tendrían que confiar en la palabra del vendedor sobre la condición del vehículo. Con el servicio Eco de Droom, los expertos en automóviles analizarían el automóvil y le darían un informe detallado al comprador.

En el mismo año, Droom lanzó dos productos más útiles: Orange Book Value y Droom History. Orange Book Value es un motor de fijación de precios de vehículos similar al Kelley Blue Book Value de EE. UU. Al momento de escribir este artículo, OBV está presente en 38 países y 11 idiomas, habiendo atendido 525 millones de consultas.

Como es evidente en el nombre, Droom History es una herramienta que permite a los consumidores verificar los registros históricos de vehículos usados, incluidos datos como daños por agua, historial de accidentes, número de propietarios y más.

En asociación con empresas automotrices, Droom también lanzó la nueva categoría de vehículos en 2016. Hacia la segunda mitad del año, Droom superó los 100 millones de rupias en GMV.

2017 fue el año en que Droom ingresó al dominio de los servicios financieros con su oferta de préstamos Droom Credit. En el mismo año, la empresa también lanzó Droom Discovery, una herramienta para ayudar a los compradores en la fase de investigación del proceso de compra.

Habiendo alcanzado un GMV de 4100 millones de rupias en marzo de 2018, Droom había fortalecido sus raíces lo suficiente en India como para contemplar una expansión internacional simultánea. Hacia finales de año, Droom inició operaciones en Malasia y Singapur.

En 2019, Droom lanzó Seguros, mejorando aún más sus ofertas financieras existentes. A medida que Droom ha crecido, también han aumentado los tipos de vehículos que figuran en la plataforma. En el momento de escribir este artículo, la plataforma incluso admite la compra y venta de bicicletas, aviones, autobuses y camiones, además de los habituales vehículos de dos y cuatro ruedas. Según Droom, más de 1,15 millones de vehículos se incluyeron en la plataforma al 30 de septiembre de 2021.

modelo de negocio de droom

Droom gana dinero de las siguientes cinco fuentes: comisión por la venta de vehículos, suscripciones de concesionarios, servicios financieros como seguros y préstamos, herramientas premium y publicidad. En el año fiscal 21, Droom informó ingresos generados de 135,52 millones de rupias contra 181,37 millones de rupias en el año fiscal 20. La pérdida neta se redujo de 89,60 millones de rupias en el año fiscal 20 a 68,88 millones de rupias en el año fiscal 21.

Ahora, veamos cada una de las fuentes de ingresos de Droom individualmente para desarrollar una mejor comprensión del modelo comercial de Droom.

Comisión de Venta de Vehículos: En cada transacción exitosa de un vehículo, Droom obtiene una reducción del 1,75 % al 2,5 % y el monto exacto de la comisión depende del tipo de vehículo (automóvil, bicicleta, etc.).

Servicios financieros: Debido a que los clientes ya están comprando vehículos a través de Droom, tiene una ventaja adicional al ofrecer servicios de préstamos y seguros. Estos servicios también ayudan a fortalecer el posicionamiento de Droom como un ecosistema de vehículos en lugar de un mercado común que conecta a compradores y vendedores.

Herramientas de primera calidad: Droom ofrece varias herramientas premium pagas como valor de libro naranja (informe de precios), servicios de inspección de vehículos, certificados de historial de vehículos y más.

Suscripciones de distribuidores: Droom ofrece un plan básico gratuito a los concesionarios de automóviles. Pero para los comerciantes más grandes que desean aprovechar los servicios premium, Droom vende un servicio de suscripción bajo dos planes diferentes: pro-seller premium y pro-seller business.

Publicidad: Droom recibe 36 millones de visitantes mensuales en su plataforma y el sitio web ocupa el cuarto lugar en la categoría de vehículos en India. Dado que Droom obtiene visitantes de alta calidad e impulsados ​​por la intención en sus propiedades, el espacio de la plataforma es valioso para los anunciantes de vehículos. Las soluciones publicitarias proporcionadas por Droom incluyen Pre-launch Hype, Launch Sale y Flash Sale, Branding, Buyback Solutions, Lead Solutions y más.

Según su página de publicidad, la empresa ha trabajado con marcas como Ford, Uber, Zoomcar, HeroFinCorp y más. En el futuro, Droom espera que su segmento publicitario contribuya entre un 20% y un 30% del GMV. Y considerando las clasificaciones de automóviles entre las tres verticales más grandes en términos de gasto publicitario, las proyecciones parecen razonables.

Financiamiento, valoración y salida a bolsa de Droom

Desde su creación, Droom ha recaudado 333 millones de dólares en 8 rondas de financiación. Cuando Droom recaudó su última ronda de financiación de 200 millones de dólares, estaba valorada en 1200 millones de dólares.

En noviembre de 2021, Droom presentó documentos preliminares ante SEBI (La Junta de Bolsa y Valores de India) para recaudar Rs 3000 millones de rupias a través de una venta inicial de acciones. De acuerdo con la presentación del DHRP (proyecto de prospecto de pista falsa), la oferta pública inicial de Droom comprende una nueva emisión de acciones de capital por valor de 2000 millones de rupias y una oferta para vender acciones por valor de 1000 millones de rupias por parte del promotor Droom Pte Ltd.

Droom planea utilizar el dinero recaudado de la oferta pública inicial para financiar iniciativas de crecimiento orgánico e inorgánico y gastos corporativos generales.

Potencial futuro de Droom

Para evaluar el futuro de Droom, debemos considerar dos factores principales: el tamaño del mercado del automóvil y la posición de Droom entre la competencia.

Cuando se trata de automóviles, India es el cuarto mercado más grande después de EE. UU., China y Japón. A partir de 2019, solo el 5 % de los indios tenía un automóvil y el 25 % tenía vehículos de dos ruedas, lo que significa que todavía hay un gran espacio para la adopción de vehículos en el país, incluso si se tuviera en cuenta el crecimiento que podría haber ocurrido desde entonces. Pero lo interesante es que el segmento de autos usados ​​es más grande en India que el mercado de autos nuevos. En el año fiscal 2021, el sector de automóviles usados ​​en India se situó en 3,8 millones de unidades, 1,5 veces más que el mercado de automóviles nuevos de 2,6 millones. Si bien se supone que tanto el segmento de autos usados ​​como el de autos nuevos crecerán, el segmento de autos usados ​​superará significativamente al segmento de autos nuevos según Autocar India.

Cuando comenzó Droom, solo el 0,1% de las transacciones de automóviles se realizaban en línea. Incluso ahora, menos del 1% del mercado está en línea, pero se espera que las cifras aumenten. Entonces, tanto desde la perspectiva del crecimiento del mercado de automóviles como del cambio de transacciones en línea, Droom tiene una gran oportunidad si tuviéramos en cuenta solo el tamaño del mercado.

Pero Droom también enfrenta la competencia principalmente de otros tres jugadores importantes: Cars24, Cardekho y Cartrade. Así es como se veían las finanzas de todas estas empresas en el año fiscal 20.

La imagen de arriba menciona los ingresos del año fiscal 2019 para Droom, por lo que para hacer una comparación justa, Droom obtuvo 181,37 millones de rupias en ingresos y una pérdida de 89,40 millones de rupias en el año fiscal 2020. Como se puede deducir desde el punto de vista de la generación de ingresos puramente existente, Droom todavía tiene mucho que hacer para ponerse al día.

¿Podrá Droom ponerse al día y correr por delante de la competencia? Sólo el tiempo dirá.

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